在零售转型成为行业共识和发展浪潮的大背景下，零售中间业务、特别是门槛较低的理财业务成为银行业金融机构争相比拼的舞台。自2019年正式启动零售转型以来，扬州农商银行一直在摸索探寻适合自身特点的财富业务发展之路，经过三年的不懈努力，终于在当地初步建立起“知盈财富”的品牌影响力。2020年10月，该行通过省联社综合理财系统成功开办理财代销业务，至2021年末，通过新系统实现累计理财销售37.4亿元、余额15.8亿元，代销净值型理财销售金额、销售余额位列网内农商行第一位。今年以来，该行零售中间业务贡献度稳步提升，1月份累计销售理财 4.7亿元，较去年同期增加1.91亿元，增幅68.46%;保险销售实现134万元。

一、借力起势，主动布局中间业务市场。该行以全新视角和理念重新审视零售客群经营策略，将中间业务提升到与传统业务并重的战略地位，通过会议宣导、研讨座谈、外出学习、经验交流等多种形式，促动前中后台进一步统一认识，转换观念，逐步让流量带存量、中收带效益成为经营单位获客活客的路径认同，扎扎实实将中间业务销售打造成新的利润增长极。

二、强化转型，潜心摸索产品销售法门。该行利用近两年网点转型的固化成果，在“走出来”的柜员中，择优成立了厅堂主管团队，将其打造成网点存量客户维护和复杂产品营销的排头兵。紧扣省联社准入的苏银、南银两家产品的业绩比较基准优势，在热点时段通过线上微信渠道推送、贝塔财经软文植入、线下网点厅堂渲染等方式，对目标客群开展全方位宣传。在开展理财业务的同时，积极利用客户上门的机会，加微信、存好友，同步开展社保卡激活、手机银行下载、四费代扣、网贷测额等产品的联动营销，让客户与网点从单纯的利益关系绑定为服务关系，进一步提高客户的忠诚度和贡献度。

三、激发活力，健全考核管理配套机制。通过优化考核模式、打通获客渠道、强化合规销售，全面借鉴优秀同业的先进经验，结合自身零售转型和数字化转型的路径选择，进一步健全相关配套机制，使一线营销人员想营销、会营销、合规营销。一方面根据监管文件及时制定和完善相关制度，从制度上保障合规经营;另一方面通过定期开展现场非现场检查、“双录”等手段从严规范营销人员销售行为，前置合规销售培训，严格区分代销产品，禁止承诺到期收益，充分揭示代销产品风险，力求客户产品选择与其风险承受能力相匹配，审慎防范潜在的合规性风险和声誉舆情风险。 (郑 杰)

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